《房地产经纪专业基础》科目考试大纲

第一章 房地产和住宅

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对作为房地产经纪对象的房地产特别是住宅的认知程度，包括对房地产的概念、重要性和主要特性，住房的概念、类型和性能评定，房地产面积以及房地产形象展示等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 房地产概述

一、房地产的概念

(一)房地产的含义

(二)土地、建筑物和其他相关定着物的含义

(三)房地产实物、权益和区位的含义

二、房地产的重要性

三、房地产的主要特性

(一)不可移动

(二)各不相同

(三)寿命长久

(四)供给有限

(五)价值较大

(六)相互影响

(七)易受限制

(八)较难变现

(九)保值增值

第二节 住宅及其类型

一、住宅的概念

二、住宅的类型

(一)存量住宅和增量住宅

(二)现房和期房

(三)毛坯房、简装房和精装房

(四)平房和楼房

(五)低层住宅、多层住宅、高层住宅和超高层住宅

(六)低密度住宅和高密度住宅

(七)独立式住宅、双拼式住宅、联排式住宅、叠拼式住宅和公寓式住宅

(八)板式住宅、塔式住宅和板塔结合住宅

(九)单元式住宅、通廊式住宅和内天井式住宅

(十)平层住宅、错层住宅、复式住宅和跃层住宅

(十一)成套住宅和非成套住宅

(十二)纯住宅、酒店式公寓、商住房和类住宅

(十三)普通住房和非普通住房

(十四)商品住房和其他住房

(十五)完全产权住房和非完全产权住房

(十六)完好房、基本完好房、一般损坏房、严重损坏房和危险房

(十七)其他类型的住宅

三、住宅性能评定

(一)住宅适用性能及其评定内容

(二)住宅环境性能及其评定内容

(三)住宅经济性能及其评定内容

(四)住宅安全性能及其评定内容

(五)住宅耐久性能及其评定内容

第三节 房地产面积

一、房地产面积的作用

二、房屋面积的种类

(一)建筑面积及其组成

(二)不同阶段的房屋面积

三、得房率和实用率

四、土地面积的种类

第四节 房地产形象展示

一、地图和地形图

二、房地产图

(一)户型图

(二)房产分户图

(三)宗地图

三、房地产照片和 VR 看房

四、房地产沙盘、模型和样板房

五、建筑总平面图和建筑平面图

(一)建筑总平面图

(二)建筑平面图

考试要求

1. 熟悉房地产的概念、重要性和主要特性；

2. 熟悉住宅的概念；

3. 掌握住宅的类型；

4. 了解住宅性能评定；

5. 熟悉房地产面积的作用；

6. 掌握房屋面积的种类；

7. 熟悉得房率和实用率；

8. 了解土地面积的种类；

9. 熟悉地图和地形图；

10. 掌握户型图；

11. 了解房产分户图和宗地图；

12. 熟悉房地产照片、VR 看房、沙盘、模型和样板房；

13. 了解建筑总平面图和建筑平面图。

第二章 建筑和装饰装修

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对建筑和装饰装修的认知程度，包括对建筑物的主要种类、主要要求，建筑构造、房屋设施设备、建筑材料以及建筑装饰装修等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 建筑概述

一、建筑物的主要分类

(一)根据建筑物使用性质的分类

(二)根据建筑结构的分类

(三)根据建筑施工方法的分类

(四)根据建筑设计使用年限的分类

二、对建筑物的主要要求

(一)对建筑物安全的要求

(二)对建筑物适用的要求

(三)对建筑物经济的要求

(四)对建筑物美观的要求

第二节 建筑构造

一、建筑构造组成

二、地基和基础

(一)地基

(二)基础

三、墙体和柱

(一)墙体

(二)柱

四、门和窗

五、地面、楼板和梁

(一)地面

(二)楼板

(三)梁

六、楼梯

七、屋顶

第三节 房屋设施设备

一、给水排水系统及设备

(一)给水系统及设备

(二)排水系统及设备

二、供电系统及设备

(一)供电的种类

(二)电压和用电负荷

(三)供电系统及设备的内容

三、燃气系统及设备

四、供暖系统及设备

五、通风和空调系统及设备

(一)通风系统及其分类

(二)空调系统及其分类

六、电梯

七、综合布线系统和智能化

(一)综合布线系统

(二)楼宇智能化

(三)智能化住宅与智能化居住区

八、设备层和管道井

第四节 建筑材料

一、建筑材料的种类

二、建筑装饰材料的种类

三、建筑材料的基本性质

(一)建筑材料的物理性质

(二)建筑材料的力学性质

(三)建筑材料的耐久性

第五节 建筑装饰装修

一、建筑装饰装修概述

(一)建筑装饰装修的概念

(二)建筑装饰装修的作用

(三)建筑装饰装修的基本要求

二、建筑装饰装修风格

(一)室外装饰装修风格

(二)室内装饰装修风格

三、室外装饰装修

(一)建筑物的外观视觉

(二)建筑物的外观色彩

(三)外墙面的装饰装修

四、室内装饰装修

(一)室内装饰装修的色彩和质感

(二)室内墙面的装饰装修

(三)室内地面的装饰装修

(四)顶棚的装饰装修

考试要求

1. 熟悉建筑物的主要种类；

2. 掌握对建筑物的主要要求；

3. 熟悉建筑构造；

4. 熟悉房屋设施设备；

5. 了解建筑材料的种类和基本性质；

6. 熟悉建筑装饰材料的种类；

7. 熟悉建筑装饰装修的概念、作用和基本要求；

8. 了解建筑装饰装修风格；

9. 了解室外装饰装修；

10. 熟悉室内装饰装修。

第三章 城市和环境景观

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对城市和环境景观的认知程度，包括对城市、城市化、城市规划、城市居住区，环境和景观的概念和分类，住宅的环境好坏，景观要素和评价，以及环境污染等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 城市和城市化

一、城市的概念和类型

(一)城市的概念

(二)城市的类型

二、城市的区域范围

三、城市的功能分区

四、城市化

(一)城市化的概念和衡量指标

(二)城市化发展阶段

(三)城市化的类型

第二节 城市规划和居住区

一、城市规划有关术语和指标

二、城市居住区的规模和分级

三、城市居住区的区位选择

四、城市居住区的配套设施

五、城市居住区的绿地和道路

第三节 环境和景观

一、环境的概念

二、环境的分类

三、住宅的环境好坏

四、景观及其相关概念

(一)景观的含义

(二)景观与环境的关系

(三)景观与园林的异同

五、景观的分类

(一)自然景观和人文景观

(二)软景观和硬景观

六、景观要素

七、景观评价

第四节 环境污染

一、环境污染概述

(一)环境污染的概念

(二)环境污染的类型

(三)环境污染源

二、噪声污染

(一)噪声和噪声污染的概念

(二)噪声污染的特征

(三)噪声污染的危害

(四)噪声污染源

三、空气污染

(一)空气污染的概念

(二)空气污染物的类型和危害

(三)空气污染源

四、水污染

(一)水污染的概念

(二)水污染物及其危害

五、固体废物污染

(一)固体废物的概念和种类

(二)固体废物的危害

六、辐射污染

(一)辐射污染的种类

(二)电磁辐射污染

(三)放射性辐射污染

七、室内环境污染

(一)室内环境污染概述

(二)室内环境污染的来源

(三)建筑材料和装修材料的室内环境污染

考试要求

1. 熟悉城市的概念、类型和区域范围；

2. 掌握城市功能分区；

3. 熟悉城市化；

4. 掌握城市规划有关术语和指标；

5. 熟悉城市居住区的规模、分级、区位选择、配套设施；

6. 了解城市居住区的绿地和道路；

7. 熟悉环境的概念和分类；

8. 掌握住宅的环境好坏；

9. 熟悉景观及其相关概念和分类；

10. 了解景观要素；

11. 熟悉景观评价；

12. 掌握环境污染的概念、类型和环境污染源；

13. 熟悉噪声污染和空气污染；

14. 了解水污染和固体废物污染；

15. 熟悉辐射污染；

16. 掌握室内环境污染。

第四章 房地产市场及其运行

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产市场及其运行的认知程度，包括对房地产市场的概念、要素、作用、特点、主要参与者、分类，以及房地产市场供求、市场竞争、市场波动和市场调控等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 房地产市场概述

一、房地产市场的概念和要素

(一)市场的概念

(二)房地产市场的概念

(三)房地产市场的要素

二、房地产市场的作用和特点

(一)房地产市场的作用

(二)房地产市场的特点

三、房地产市场的主要参与者

(一)房地产供给者

(二)房地产需求者

(三)房地产市场服务者

(四)房地产市场行政管理者

(五)房地产市场相关自律管理组织

第二节 房地产市场的分类

一、按房地产流转次数的分类

二、按房地产交易方式的分类

三、按房地产用途的分类

四、按区域范围的分类

五、房地产市场的其他分类

第三节 房地产市场供给与需求

一、房地产市场需求

(一)房地产市场需求的含义

(二)决定房地产需求量的因素

二、房地产市场供给

(一)房地产市场供给的含义

(二)决定房地产供给量的因素

三、房地产供求关系

第四节 房地产市场竞争与结构

一、房地产市场竞争

二、房地产市场结构

(一)完全竞争市场

(二)垄断竞争市场

(三)寡头垄断市场

(四)完全垄断市场

第五节 房地产市场波动与调控

一、房地产市场波动

二、房地产市场周期

(一)房地产市场周期的含义

(二)房地产市场周期不同阶段的特征

三、房地产市场走势判断

四、房地产市场调控

(一)房地产金融政策措施及其影响

(二)土地政策措施及其影响

(三)房地产财税政策措施及其影响

(四)住房保障政策措施及其影响

(五)其他方面的政策措施及其影响

考试要求

1. 熟悉房地产市场的概念和要素；

2. 掌握房地产市场的作用和特点；

3. 掌握房地产市场的主要参与者；

4. 熟悉房地产市场的分类；

5. 熟悉房地产市场需求与供给；

6. 了解房地产市场竞争与结构；

7. 熟悉房地产市场波动和周期；

8. 掌握房地产市场走势判断和市场调控。

第五章 房地产价格及其评估

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产价格及其评估的认知程度，包括对房地产价格的含义、特点、种类、影响因素和评估方法等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 房地产价格概述

一、房地产价格的含义

二、房地产价格的特点

(一)价格与区位密切相关

(二)实质上是权益的价格

(三)兼有买卖和租赁价格

(四)不仅单价高且总价大

(五)价格形成的时间较长

(六)价格易受交易情况影响

(七)价格涵盖内容多样复杂

第二节 房地产价格的主要种类

一、挂牌价格、成交价格和市场价格

(一)挂牌价格

(二)成交价格

(三)市场价格

二、总价格、单位价格和楼面地价

(一)总价格

(二)单位价格

(三)楼面地价

三、正常负担价、卖方净得价和买方实付价

(一)正常负担价、卖方净得价和买方实付价的含义

(二)正常负担价、卖方净得价和买方实付价的产生

(三)正常负担价、卖方净得价和买方实付价之间的关系和换算

四、真实成交价、网签价、备案价、计税指导价和贷款评估价

五、名义价格和实际价格

六、现房价格和期房价格

七、起价、标价、成交价、特价和均价

八、买卖价格和租赁价格

(一)买卖价格

(二)租赁价格

九、市场调节价、政府指导价、政府定价和交易参考价

十、补地价

第三节 房地产价格的影响因素

一、房地产价格的影响因素概述

二、交通因素

三、人口因素

(一)人口数量

(二)人口结构

(三)人口素质

四、居民收入因素

五、物价因素

六、货币政策因素

七、房地产信贷政策因素

八、利率因素

九、税收因素

(一)房地产流转环节的税收

(二)房地产持有环节的税收

(三)房地产开发环节的税收

十、心理因素

第四节 房地产价格的评估方法

一、比较法

(一)比较法概述

(二)搜集交易实例

(三)选取可比实例

(四)建立比较基础

(五)交易情况修正

(六)市场状况调整

(七)房地产状况调整

(八)计算比较价格

二、收益法

(一)收益法概述

(二)报酬资本化法主要公式

(三)净收益求取

(四)报酬率求取

(五)直接资本化法

三、成本法

(一)成本法概述

(二)成本法基本公式

(三)房地产重新购建价格

(四)房地产折旧

考试要求

1. 了解房地产价格的含义；

2. 熟悉房地产价格的特点；

3. 掌握房地产价格的种类；

4. 熟悉房地产价格的影响因素；

5. 掌握房地产价格评估的比较法；

6. 熟悉房地产价格评估的收益法、成本法。

第六章 房地产投资及其评价

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对房地产投资及其评价的认知程度，包括对房地产投资的含义、类型、特点和一般步骤，资金的时间价值，房地产投资项目经济评价，房地产投资风险及其应对等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 房地产投资概述

一、房地产投资的含义

二、房地产投资的类型

(一)房地产投资类型概述

(二)房地产置业投资的类型

三、房地产投资的特点

(一)兼有投资和消费双重功能

(二)投资金额较大

(三)可使用资金杠杆

(四)可抵御通货膨胀

(五)投资时间较长

(六)投资选择的多样性

(七)投资区域的差异性

(八)投资价值的附加性

四、房地产投资的一般步骤

第二节 资金的时间价值

一、资金的时间价值的含义

二、单利和复利

(一)利息和利率的概念

(二)单利的计算

(三)复利的计算

三、名义利率和实际利率

(一)名义利率和实际利率问题的产生

(二)名义利率下的本利和计算

(三)名义利率与实际利率的换算

四、资金的时间价值的换算

(一)资金的时间价值换算的基本说明

(二)资金时间价值换算的常用公式

第三节 房地产投资项目经济评价

一、房地产投资项目经济评价概述

二、房地产投资项目现金流量测算

(一)现金流量的概念

(二)现金流量图

(三)现金流量表

三、房地产投资项目经济评价指标和方法

(一)静态评价主要指标和方法

(二)动态评价主要指标和方法

第四节 房地产投资风险及其应对

一、房地产投资风险的含义

二、房地产投资风险的特征

(一)客观性

(二)不确定性

(三)潜在性

(四)损益双重性

(五)可测性

(六)相关性

三、房地产投资者的风险偏好

(一)按风险偏好划分的投资者类型

(二)不同风险偏好投资者的特点

四、房地产投资的主要风险

(一)比较风险

(二)政策风险

(三)市场周期风险

(四)市场波动风险

(五)市场利率风险

(六)通货膨胀风险

(七)收益现金流风险

(八)时间风险

(九)持有期风险

(十)流动性风险

(十一)或然损失风险

(十二)政治风险

五、房地产投资风险的应对

(一)房地产投资风险应对的原则

(二)房地产投资风险应对的方法

考试要求

1. 熟悉房地产投资的含义、特点和一般步骤；

2. 掌握房地产投资的类型；

3. 掌握资金的时间价值的含义；

4. 熟悉单利和复利；

5. 了解名义利率和实际利率；

6. 熟悉资金的时间价值的换算；

7. 了解房地产投资项目经济评价的含义、意义和一般步骤；

8. 熟悉房地产投资项目现金流量测算；

9. 熟悉房地产投资项目经济评价指标和方法；

10. 了解房地产投资风险的含义、特征和房地产投资者的风险偏好；

11. 熟悉房地产投资的主要风险和风险应对。

第七章 金融和房地产贷款

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对金融及房地产贷款的认知程度，包括对金融的概念、职能和机构，货币和汇率，信用和利率，房地产贷款的概念、主要种类和主要参与者，个人住房贷款有关术语、种类、有关选择和计算等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 金融概述

一、金融的概念和职能

二、中国现行金融机构体系

三、货币和汇率

(一)货币

(二)汇率

四、信用和利率

(一)信用

(二)利率

第二节 房地产贷款概述

一、房地产贷款的概念

二、房地产贷款的主要种类

(一)按贷款对象及用途的分类

(二)按贷款担保条件或保证方式的分类

(三)按贷款利率是否调整的分类

(四)按贷款期限长短的分类

三、房地产贷款的主要参与者

第三节 个人住房贷款概述

一、个人住房贷款有关术语

(一)首付款

(二)首付款比例

(三)贷款额度

(四)贷款金额

(五)贷款利率

(六)贷款期限

(七)还款方式

(八)分期还款额

(九)贷款价值比

(十)偿还比率

(十一)贷款余额

(十二)提前还款

(十三)展期和缩期

二、个人住房贷款的种类

(一)个人购房贷款、个人自建住房贷款和个人大修住房贷款

(二)购买存量住房贷款和购买新建住房贷款

(三)商业性贷款、公积金贷款和组合贷款

(四)首套住房贷款和非首套住房贷款

三、个人住房贷款有关选择

(一)贷款金额的选择

(二)贷款方式的选择

(三)贷款机构的选择

(四)还款方式的选择

(五)贷款期限的选择

第四节 个人住房贷款有关计算

一、首付款的计算

(一)最少首付款的计算

(二)最多首付款的计算

二、贷款金额的计算

(一)贷款金额的基本计算公式

(二)最少贷款金额的计算

(三)最多贷款金额的计算

三、月还款额的计算

(一)按月等额本息还款的月还款额计算

(二)按月等额本金还款的月还款额计算

四、贷款余额的计算

(一)等额本息还款方式的贷款余额计算

(二)等额本金还款方式的贷款余额计算

考试要求

1. 熟悉金融的概念和职能；

2. 了解中国现行金融机构体系；

3. 了解货币和汇率；

4. 熟悉信用和利率；

5. 掌握房地产贷款的概念和主要种类；

6. 熟悉房地产贷款的主要参与者；

7. 掌握个人住房贷款有关术语；

8. 熟悉个人住房贷款的种类；

9. 掌握个人住房贷款有关选择；

10. 掌握个人住房贷款有关计算。

第八章 法律和消费者权益保护

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对法律和消费者权益保护的认知程度，包括对中国现行法律体系及法律的适用范围、适用的基本原则，消费者权益保护法的相关规定等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 中国现行法律体系

一、宪法

二、法律

三、行政法规

四、地方性法规、自治条例和单行条例

五、规章

第二节 法律的适用范围

一、法律在时间上的适用范围

二、法律在空间上的适用范围

三、法律对人的适用范围

第三节 法律适用的基本原则

一、上位法优于下位法原则

二、特别法优于一般法原则

三、新法优于旧法原则

四、法不溯及既往原则

第四节 消费者权益保护法

一、消费者及消费者权益的概念

二、消费者的权利

(一)安全保障权

(二)真情知悉权

(三)自主选择权

(四)公平交易权

(五)获得赔偿权

(六)得到尊重权

(七)依法结社权

(八)获得知识权

(九)监督批评权

三、经营者的义务

(一)守法诚信义务

(二)接受监督义务

(三)保证消费者安全义务

(四)真实信息告知义务

(五)真实标识义务

(六)出具凭证单据义务

(七)质量保证义务

(八)售后服务义务

(九)禁止以告示等方式免责

(十)禁止侵犯消费者人身权

四、消费者权益争议的解决

考试要求

1. 了解中国现行法律体系和法律的适用范围；

2. 熟悉法律适用的基本原则；

3. 熟悉消费者及消费者权益的概念；

4. 掌握消费者的权利和经营者的义务；

5. 熟悉消费者权益争议的解决。

第九章 民法典有关内容和规定

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对民法典有关内容和规定的认知程度，包括对民法典总则编、物权编、合同编、婚姻家庭编、继承编的有关内容和规定等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 民法典总则编

一、民事法律关系

二、民事活动的基本原则

(一)平等原则

(二)自愿原则

(三)公平原则

(四)诚信原则

(五)守法和公序良俗原则

(六)绿色原则

三、民事主体

(一)民事主体的概念

(二)自然人

(三)法人

(四)非法人组织

四、民事权利

(一)民事权利的概念

(二)民事权利的种类

(三)民事权利的取得

(四)民事权利的行使

五、民事法律行为和代理

(一)民事法律行为

(二)代理

六、民事责任和诉讼时效

(一)民事责任

(二)诉讼时效

第二节 民法典物权编

一、物权概述

(一)物的概念和分类

(二)物权的概念及其与债权的区别

(三)民法典物权编的主要原则

(四)物权的分类

二、所有权

(一)所有权概述

(二)不动产所有权

(三)业主的建筑物区分所有权

(四)相邻关系

(五)共有

三、用益物权

(一)用益物权的概念

(二)用益物权的种类

(三)用益物权的特征

四、担保物权

(一)担保物权的概念

(二)担保物权的种类

(三)担保物权的特征

五、占有

第三节 民法典合同编

一、合同概述

(一)合同的概念

(二)合同的特征

(三)合同的分类

二、合同的订立

(一)合同的内容

(二)合同订立的程序

(三)缔约过失责任

三、合同的效力

(一)合同的生效条件

(二)违反生效条件的合同

四、合同的履行

五、违约责任

(一)违约责任的概念

(二)违约的形式

(三)违约责任的承担方式

六、买卖合同和租赁合同

(一)买卖合同

(二)租赁合同

七、委托合同和中介合同

(一)委托合同

(二)中介合同

(三)中介合同与委托合同的异同

第四节 民法典婚姻家庭编

一、夫妻财产制的类型及其适用

二、夫妻约定财产制的主要内容

三、夫妻法定财产制的主要内容

(一)夫妻个人财产制的主要内容

(二)夫妻共同财产制的主要内容

四、司法解释对夫妻财产制的规定

第五节 民法典继承编

一、继承和遗产的概念

二、遗产继承方式和顺序

三、遗产继承与债务清偿

考试要求

1. 熟悉民事法律关系；

2. 掌握民事活动的基本原则；

3. 掌握自然人；

4. 了解法人和非法人组织；

5. 熟悉民事权利；

6. 掌握民事法律行为和代理；

7. 掌握民事责任；

8. 了解诉讼时效；

9. 掌握物权的概念及其与债权的区别，物权的分类；

10. 熟悉民法典物权编的主要原则；

11. 熟悉所有权、用益物权、担保物权、占有；

12. 熟悉合同的概念和特征，合同的分类；

13. 掌握合同的订立、效力、履行和违约责任；

14. 掌握买卖合同、租赁合同、委托合同和中介合同；

15. 熟悉民法典婚姻家庭编和继承编的有关内容。

第十章 消费心理和营销心理

考试目的

本部分的考试目的是测试应考人员对消费心理及营销心理的认知程度，包括对心理活动和心理现象，消费者的心理过程、个性心理特征、需要、动机和行为，消费者群体的心理与行为，营销过程心理与策略，以及房地产经纪人心理及其综合素质提高、人际交往和积极心态等的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 个体消费者的心理与行为

一、心理活动和心理现象

(一)心理活动与行为表现

(二)心理现象及其认识

二、消费者的心理过程

(一)消费者的认知过程

(二)消费者的情绪过程

(三)消费者的意志过程

(四)消费者的注意

三、消费者的个性心理特征

(一)消费者的性格

(二)消费者的气质

(三)消费者的能力

四、消费者的需要和动机

(一)需要的概念和特点

(二)需要的种类和层次

(三)消费者需要的主要内容

(四)消费者的动机

五、消费者的行为

第二节 消费者群体的心理与行为

一、消费者群体的形成和类型

(一)消费者群体的概念和意义

(二)消费者群体的形成原因

(三)消费者群体的类型划分

二、不同年龄消费者的心理与行为

(一)青年消费者的心理与行为

(二)中年消费者的心理与行为

(三)老年消费者的心理与行为

三、不同阶层消费者的心理与行为

第三节 营销过程心理与策略

一、价格心理

(一)商品价格的心理功能

(二)消费者的价格心理表现

(三)消费者对价格的判断

(四)商品的心理定价策略

二、广告心理

(一)广告的心理过程

(二)成功广告的心理方法

三、现场营销心理

(一)现场营销的消费者心理

(二)现场营销过程心理分析

四、购房者的类型及相应的营销策略

(一)成熟理智型购房者及其营销策略

(二)缺少经验型购房者及其营销策略

(三)犹豫不决型购房者及其营销策略

(四)小心谨慎型购房者及其营销策略

(五)眼光挑剔型购房者及其营销策略

(六)特殊偏好型购房者及其营销策略

第四节 房地产经纪人心理及其综合素质提高

一、房地产经纪人与客户的心理互动

(一)房地产经纪人和客户的相互心理影响

(二)房地产经纪人与客户之间良好心理氛围的建立

(三)房地产经纪人与客户之间冲突的避免

二、房地产经纪人的心理素质分析

三、房地产经纪人的综合素质提高

第五节 房地产经纪人的人际交往和积极心态

一、房地产经纪人的人际交往与人际关系

(一)给人留下良好第一印象

(二)掌握必要的交谈技巧

(三)关心客户并满足其兴趣和需要

(四)提高自己的判断力

(五)培养自己的说服力

(六)增加自己的幽默感

(七)丰富自己的社会关系

二、房地产经纪人的心理压力及其应对

(一)房地产经纪人的心理压力

(二)房地产经纪人心理压力的应对

三、房地产经纪人积极心态的建立与保持

(一)积极心态的含义

(二)消极心态的检测和形成原因

(三)积极心态的建立和消极心态的克服

考试要求

1. 了解心理活动和心理现象；

2. 熟悉消费者的心理过程和个性心理特征；

3. 掌握消费者的需要和动机；

4. 熟悉消费者群体的心理与行为；

5. 掌握价格心理；

6. 熟悉广告心理；

7. 了解现场营销心理；

8. 掌握购房者的类型及相应的销售策略；

9. 熟悉房地产经纪人心理及其综合素质提高；

10. 熟悉房地产经纪人的人际交往与人际关系；

11. 掌握房地产经纪人的心理压力及其应对；

12. 熟悉房地产经纪人积极心态的建立与保持。