一、房地产经纪机构的基本类型

1、房地产经纪公司：经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。

2、合伙制房地产经纪机构(承担无限连带责任)

3、个人独资房地产经纪机构

4、房地产经纪机构设立的分支机构

二、房地产经纪机构的经营模式

1、无店铺模式和有店铺模式

无店铺模式的房地产经纪机构并不依靠店铺来承接业务，而是主要靠业务人员乃至机构的高层管理人员直接深入各种场所和潜在客户的接触来承接业务。

有店铺模式的房地产经纪机构通常依靠店铺来承接业务，通常是面向零散的房地产业主及消费者。

2、直营连锁和特许加盟连锁

直营连锁经营，即由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统，实行集中采购和销售。

特许加盟连锁，是连锁经营与特许经营相结合的一种经营模式，而非像直营连锁那样由母公司直接投资并拥有各连锁店。

房地产市场调查概述

房地产市场调查的概念和作用

房地产市场调查的概念

房地产市场调查，是以房地产为特定的商品对象，运用科学的方法，有目的的、有计划地对相关市场信息进行系统的收集、整理、记录的分析，为房地产营销决策服务的信息管理活动。

房地产市场调查的作用

有利于企业正确的市场定位。

有利于企业制定正确的营销战略。

有利于企业发展有效的促销活动。

房地产市场调查的基本原则

客观性原则

科学性原则

科学性，要求在房地产市场调查中运用科学的方法设计调查方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、正确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。

房地产市场调查的一般程序

房地产市场调查一般包括：确定调查目的、搜集信息资料、初步调查、调研设计、现场调查、撰写和提交调研报告等6个步骤。

确定调查目的

探测性调查

探测性调查只是搜集一些有关资料，以确定问题所在。至于问题如何解决，则有待进一步调查研究。

描述性调查

因果性调查

这种调查时要找出事情的原因和结果。

预测性调查

预测性调查时通过搜集、分析研究过去的现在的各种市场情报资料，运用数学方法，估计未来一定时期内市场对某种产品的需求量及其变化趋势。

一项房地产市场调查工作至少应设计以下4钟调查表格：

当地房地产资源统计表

房地产出租市场统计表

房地产出售统计表

房地产产品个案市场调查分析表

房地产市场调查普遍采用抽样调查

房地产市场调查的内容

一：房地产市场调查的基本内容

房地产市场环境调查

1、政治法律环境调查?2、经济环境调查

3、社会文化环境调查?4、社区环境调查

(二)房地产市场需求调查

1、房地产消费者调查

主要包括：(1)、消费者对某类房地产的总需求及其饱和点、房地产市场需求发展趋势;(2)、调查房地产现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰等;(3)、消费者的经济来源和经济收入水平;(4)、消费者的实际支付能力;(5)消费者对房地产产品的质量、价格、服务等方面的要求和意见的等。

2、房地产消费动机调查。

3、房地产消费行为调查。

(三)房地产市场供给调查

1、行情调查

2消费者对现有产品接受程度调查

新技术、新工艺、新材料应用情况调查

二、房地产价格调查内容

包括：(1)影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产企业定价的影响，(2)房地产市场供求情况的变化趋势，(3)房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小。

房地产市场调查的方式方法

房地产市场调查的方式

普查

重点调查

抽样调查

抽样调查大体上可以分成两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。

随机抽样最主要的特征是从母体中任意抽样样本，每一样本有相等的机会，事件发生的概率是相等的。

非随机抽样在是指市场调查人员在选取样本时并不是随机选取的，而是先确定某个标准，然后再选取样本数。

典型调查

典型调查是根据调查的目的和要求，有意识地选择若干个具有代表性的典型单位进行深入、周密、系统地调查研究。

房地产市场调查的方法

访谈调查

个别深度访问

针对某种重点调研对象进行个别谈话，深入挖掘单个被访问者的态度、感受和动机。

书面调查

问卷类型有封闭型式问卷、开放式问卷、量表式问卷三大类。

电话调查

网络调查

其他调查

(2)实际痕迹测量法

2、实验法

实验法是指将调研范围缩小到一个比较小的规模上，进行实验后得出一定结果，然后再推断出样本总体可能结果的调查方式。

房地产经纪业务的内容

房地产转让居间

房地产转让居间是指房地产经纪人员为使转让方和受让方达成交易而向双方提供转让信息和机会的居间业务。转让包括买卖、赠与、交换、遗赠等。

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(二)、房地产租赁居间

房地产租赁举荐业务是指房地产经纪人员为使承租方和出租方达成租赁交易而向双方提供租赁信息和机会的举荐业务。?房地产租赁包括：新建商品房期权预租、现房出租、存量房(二手房)的出租和转租。当前房地产租赁居间业务主要是存量房的租赁居间。

二、二手房代理业务

(一)房地产卖方代理

房地产卖方代理是指房地产经纪人员，以委托人的名义出售出租房地产，并收取佣金的经纪行为。

按委托对象的不停划分

商品房销售代理

房屋出租代理

二手房出租代理

按委拖形式的不同划分

独家代理

共同代理

参与代理

(二)房地产买方代理

房地产买方代理业务是指房地产经纪人员受委托人委托，以委托人的名义购买或承租房地产并收取佣金的经纪行为。目前房地产买方代理业务发展还相当不成熟，在日常房地产经纪业务中，购房者或承租人向房地产经纪机构寻求房源，并在经纪人员的促成下成交，在这一过程中经纪人员往往充当的是卖方代理人或居间人的角色，而不是买方代理人。

三、房地产经纪业务的房源

(一)房源概述

1、房源是指业主(委托人)及其委托出售或出租的房屋。?房源的构成要素如下：

房源的实物状况。房屋的实物状况在交易过程中是固定不变的。

房源的区位状况

房源的权属状况。改变房源的用途必须按有关法律规定办理相应的手续。

房源的心理状况1)业主掌握市场信息程度的变化2)业主出售或出租动静的变化

2、房源分类

住宅

商铺

写字楼

仓库库和厂房

3、房源的特征

(1)公共性?(2)变动性?(3)可替代性

房源的可替代性是指具有相似性的房屋可以相互替代。

(二)房源的开拓

1、房源开拓的渠道

(1)散户?(2)大户

大户是相对散户而言的，是指一些拥有批量房屋的单位业主，如房地产开发商、资产管理公司、企事业单位等

大户的开拓渠道主要有以下几种：

1)房地产开发商?2)房地产相关行业?3)资产公司?4)企事业单位?5)银行

2、房屋开拓的原则

1)及时性?2)持续性?3)集中性

(三)房源的管理和利用

1、房源信息的基本要素

(1)基本要素包括房源的的实物状况、权属状况、业主资料、交易方式、交易条件好来源渠道、时间、搜集人等内容。

(2)查询要素

查询要素是指经纪人员在自己机构所拥有的房源信息库中，查找合适的房源信息，如房屋名臣、地址、用途、面积、户型、租售价格等。

2、房源信息的处理

建立房源信息库，有两种方式：一种是根据房源信息搜集表格，将其主要内容记在纸上，并按查询要素的要求，分类装订成册，以供查询和使用。另一种是目前较为普遍使用的方式，即利用计算机的记录、更新房源的相关信息，一提高查询和更新效率。

3、房源信息的使用管理

(1)房源信息的更新，在更新过程中要注意一下三点：

1)对房源的业主(委托人)进行周期性访问，以保证房源信息的有效性。

2)不断积累信息。

3)房源的循环利用。

(2)房源信息的共享

1)私盘制?2)公盘制?3)分区公盘制

四、房地产经纪业务的客源

(一)客源概述

1、客源的概念和构成要素

客源是指房屋的需求方，是对购买和租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户，是需求者及其需求意向的统一体。

2、客源分类

1)按客户需求类型，可分为买房客户、租房客户

2)按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户、工业厂房客户

3)按客户的性质分为机构客户、个体客户

4)按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为新客户、老客户、未来客户、关系客户、或曾经发生过交易的客户和正在精心交易的客户、即将进行交易的客户。

3、客源的特征

1)指向性?2)时效性?3)潜在性

(二)客源的开拓与获取

1、门店开拓方法

1)门店揽客法

以门店设定点位圆心，以一公里为半径的范围作为可辐射市场，一般情况下半径为500米以内，为核心区域，获取客户占总数的55%-70%。半径在500-1000米，为中间区域，可获取客户占总数的15%-25%，半径在1000米以外，为外围区域，可获取客户占总数的5%左右。

2、客源开拓策略

1)与客户建立并保持良好的关系

2)提高经济人员观察和判断能力，并养成随时发觉潜在的客源的习惯。

经纪人应努力培养自己的观察和判断能力，能分出谁是“最有希望的买家”谁是“最有可能的买家”、谁是“购买希望不大者”。

3)培育客户，使潜在的客户变成真正的客源

4)让最有可能成交的客户产生直接回应

(三)客源的管理的内容

1、客源管理是指对客源的获取、记录、分析和利用的一系列活动，客源管理内容包括：

1)基础资料，客户姓名、性别、年龄等基础资料

2)需求状况，所需房屋的区域、户型、面积等需求状况。

3)交易记录、推荐、看房、洽谈、成交等交易记录

2、客源管理的原则

1)有效性原则

2)合理使用原则。客源是宝贵的，也是有限的，只有合理使用，才能充分发乎作用，提高成交率，是有的客源信息均有专人负责跟进，与客户随时保持联系，保守客户的秘密和隐私，如电话号码、地址等，不得将这些信息透露给其他商业机构。

3)重点突出原则。

3、客源的分析和利用

(1)客源的分析

1)需求意向分析

2)需求动向分析

(2)客源的利用

1)客源的共享

2)客源的跟踪。业内有个45的原则，即45%的客户将转为与别人做生意

五、客源与房源的关系

(一)房源和客源在交易中护卫条件，缺一不可。

(二)客源和房源在市场营销活动中，两者相得益彰。

(三)房源和客源在房地产经纪活动中互为目标，不断循环。

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