一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号)

1.下列关于市场营销和推销之间关系的表述中，正确的是( )。

A.市场营销就是推销

B.市场营销最主要的部分是推销

C.推销是市场营销几个主要的职能中最主要的一个

D.推销是市场营销几个职能中的一个，但通常不是最重要的

2.市场营销的第一步骤一般是( )。

A.生产职能

B.市场调研

C.组建销售队伍

D.确定销售价格

3.当企业出现市场需求不足、销售下降、成本上升等情况时，管理者在资源配置、职能部门决策权重等方面应向( )部门倾斜。

A.生产技能

B.财务技能

C.营销技能

D.人事技能

4.目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和( )三个步骤。

A.产品定位

B.价格定位

C.市场定位

D.形象定位

5.在对房地产市场环境调研时，着重于购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等方面的调研属于( )的内容。

A.政治法律环境调研

B.社区环境调研

C.社会文化环境调研

D.经济环境调研

6.在房地产市场经销活动调研中，对房地产市场供求情况变化趋势的调研属于( )的内容。

A.市场竞争情况调研

B.价格调研

C.促销调研

D.营销渠道调研

7.在房地产市场调研时，处于未促成供求双方一致意愿阶段所搜集的资料是( )。

A.交易资料

B.准交易资料

C.初级资料

D.次级资料

8.二手房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经济公司从事房地产经纪业务和服务对象的( )。

A.地域范围

B.业务种类

C.时间期限

D.辐射能力

9.商圈调查中使用最多、最主要、最有效的方式是( )。

A.访谈法

B.问卷法

C.观察法

D.现场勘查

10.如果消费者对商品房的区域和配套规模都有几乎相同的需求和偏好，表明消费者具有( )。

A.同质性偏好

B.异质性偏好

C.分散性偏好

D.群组性偏好

11.市场细分不仅为开发企业带来良好的经济效益，而且也创造了良好的社会效益，这说明市场细分具有( )的作用。

A.有利于集中使用企业资源

B.有利于企业发现新的市场机会

C.有利于增强企业的应变能力

D.合理优化社会效益

12.按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是( )。

A.单一标准法

B.综合标准法

C.系列标准法

D.分类标准法

13.通常情况下，企业进行市场细分的第一步是( )。

A.选定目标市场

B.确定市场细分标准

C.明确企业经营方向

D.对整体市场初步细分

14.确定最佳房地产目标市场的方式是( )。

A.价格一产品矩阵图

B.产品一渠道矩阵图

C.产品一市场矩阵图

D.产品一营销矩阵图

15.企业向同一顾客群供应不同种类产品的目标市场选择模式是( )。

A.产品集中化

B.产品专业化

C.市场专业化

D.市场集中化

16.研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属于项目( )。

A.市场定位

B.形象定位

C.客户定位

D.产品定位

17.房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指( )。

A.使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小

B.使劣势因素和机会因素的影响趋于最大

C.用优势抵抗威胁

D.使劣势不成为机会的障碍

18.土地价值的实现是建筑策划外部条件调查中的( )。

A.地理条件

B.地域条件

C.景观条件

D.经济技术条件

19.波士顿咨询集团法中，对企业产品处于低销售增长率、高市场占有率象限内的产品群可采用( )对策。

A.发展战略

B.收获战略

C.选择性投资战略

D.撤退战略

20.房地产项目客户定位的基础是( )。

A.客户群分类

B.选择目标客户

C.客户需求分析

D.客户认知分析

21.对CIS效果进行测试定位，并对CIS计划的推进进行控制与调整的过程称为项目形象定位实施的( )。

A.综合管理过程

B.综合评估过程

C.效果评定过程

D.综合实施过程

22.将小区规划、建筑风格、户型设计等产品定位的内容提炼为具体的项目推广主题，即形成( )。

A.市场主体

B.业务主体

C.广告主题

D.宣传主题

23.将推广预算设定在公司所能负担的水平上的预算方法是( )。

A.量力而行法

B.销售百分比法

C.竞争对抗法

D.目标任务法

24.对于居住性物业广告，如果有的强调其可居住性，有的突出其休闲性，有的突出其娱乐性，这类广告定位的方法是( )。

A.用途定位

B.功效定位

C.品质定位

D.形象定位

25.在房地产项目的活动推广过程中，比单纯的商业广告宣传更具有吸引力和可信度的方式是( )。

A.开工典礼

B.封顶仪式

C.有奖销售

D.新闻报道

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26.下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是( )。

A.人员推广易引起消费者的注意与反应，能迅速产生效果

B.活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制

C.广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确

D.关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑

27.推广过程结束后，对消费者的记忆、情感、需求及行为等方面产生的影响效果属于( )。

A.期望效果

B.传播效果

C.经济效果

D.社会效果

28.采用图片及产生联想的感悟语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于( )。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.户型手册

D.销控表

29.根据购房者的需求制订客户置业计划，目的在于明确展示( )。

A.付款方式与付款金额

B.付款方式与付款时限

C.付款金额与货币种类

D.付款金额与贷款利息

30.在新建商品房销售过程中，结合销售资料细致介绍产品信息以加深客户对产品的印象，这项工作的地点最好选择在( )。

A.售楼处模型前

B.售楼处区域图前

C.售楼处洽谈区

D.售楼处外围或样板房

31.房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确( )。

A.位置概念

B.产品类型

C.功能特性

D.代理权限

32.电话营销的主要目的是为了( )。

A.宣传企业产品

B.告知市场行情

C.实现产品交易

D.了解客户需求

33.目前，对于建筑面积在90 m2以下的新建普通商品住宅，按揭比例最高为( )。

A.60%

B.70%

C.80%

D.90%

34.下列属于房源内部营销方式的是( )。

A.报纸广告

B.制作DM单派发

C.店面精品房源信息栏展示

D.中介同业合作推荐

35.港、澳、台及境外人士在中国内地(大陆)购房签署商品房预售合同时，要交纳的买卖合同公证费为总房款的( )。

A.0.1%

B.0.2%

C.0.3%

D.0.4%

36.下列关于还款方式的表述中，正确的是( )。

A.等额本息适合的人群是打算提前还贷者

B.等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人

C.等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者

D.等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者

37.房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有( )。

A.心理属性

B.化学属性

C.经济属性

D.道德属性

38.运用人际关系法进行客户开发，其中“一米政策”的要点是( )。

A.和客户保持恰当的距离，不宜和客户的关系过近或过远

B.和客户面对面沟通时，最好保持一米左右的距离

C.你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你在做什么，他们也可以帮助你做什么

D.和客户联系的次数不宜太多

39.FB法则是指将房地产经纪人个人能力与团队优势转化为( )。

A.经纪人利益

B.团队利益

C.业主利益

D.社会利益

40.买房(租房)客户具有指向性、时效性和( )的特征。

A.周期性

B.可变性

C.集中性

D.潜在性

41.二手房交易中客户信息管理的核心是( )。

A.了解客户动机和需求

B.了解客户意愿和购买能力

C.了解客户需求和购买决策人

D.了解客户购买能力和行为

42.“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于( )。

A.试探型客户

B.引导型客户

C.加强型客户

D.成熟性客户

43.房地产经纪人接受卖方委托后，应在第一时间( )。

A.进行房源现场勘查

B.确定价格

C.核实产权

D.发布信息

44.按照现行的营业税收政策，对个人售房按售房收入全额缴纳的情形是其所购房屋时间不足( )年。

A.4

B.5

C.6

D.7

45.二手房交易经纪业务流程的最后一个步骤一般是( )。

A.买卖配对

B.物业交验

C.交易撮合

D.实地看房

46.下列关于房屋产权状况的表述中，正确的是( )。

A.有房地产证未必就有产权

B.有房屋必定有产权

C.有购房合同就能界定产权状况

D.有产权就能上市交易

47.房地产经纪人的职业价值观中必须遵循的准则是( )。

A.自立自信

B.诚实守信

C.自我激励

D.树立形象

48.房地产经纪服务的5S技巧是指( )。

A.速度、微笑、真诚、机敏和研学

B.公平、微笑、速度、机敏和研学

C.双赢、速度、微笑、机敏和研学

D.速度、微笑、技能、机敏和研学

49.下列关于房地产经纪人销售礼仪的表述中，正确的是( )。

A.应先将男士介绍给女士

B.应先将年长者介绍给年轻者

C.应先于上司向客户递名片

D.通话完毕先挂电话

50.不知道客户购房意愿和购买预算时，房地产经纪人推荐房屋应从( )。

A.小套型房开始

B.中套型房开始

C.大套型开始

D.豪华套型房开始

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二、多项选择题(共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分)

51.4Rs营销新理论阐述的营销要素包括( )。

A.与顾客建立关系

B.提高市场反应速度

C.考虑客户的成本

D.关系营销越来越重要

E.回报是营销的源泉

52.市场营销组合的可控变量主要有( )。

A.市场

B.价格

C.渠道

D.促销

E.产品

53.房地产品的市场竞争情况调研中，对竞争产品的调研内容主要包括( )。

A.竞争产品的市场定价及反应状况

B.竞争企业的生产能力技术装备水平

C.竞争产品的市场占有率

D.竞争企业的市场营销策略

E.消费者对竞争产品的态度和接受情况

54.非随机抽样调研的具体方法主要有( )。

A.简单抽样

B.分层抽样

C.就便抽样

D.判断抽样

E.配额抽样

55.房地产市场调研中，应搜集的人文社会经济材料主要有( )。

A.人口增长

B.产业结构

C.流动人口

D.家庭收入

E.公共设施及交通状况

56.房地产市场细分必须遵循的原则主要有( )。

A.可衡量性

B.可进入性

C.赢利性

D.稳定性

E.制约性

57.用来细分消费者市场的心理变数主要包括( )。

A.生活方式

B.消费者个性

C.购买方式

D.购买目的

E.价值观念

58.企业选择目标市场策略应考虑的因素主要有( )。

A.产品特点

B.市场特点

C.企业资源

D.地域条件

E.竞争状况

59.波士顿咨询集团法中，根据销售增长率和市场占有率划分的产品类别包括( )。

A.明星产品

B.现金牛产品

C.品牌产品

D.瘦狗产品

E.问号产品

60.市场引力是指市场对企业的吸引力，体现市场引力的指标主要有( )。

A.生产能力

B.市场占有率

C.销售增长率

D.市场细分化水平

E.市场垄断程度

61.房地产项目客户定位的方法主要有( )。

A.地理定位法

B.家庭定位法

C.年龄定位法

D.需求定位法

E.收入定位法

62.寻找房地产推广主题的方法主要有( )。

A.从需求定位寻找

B.从产品定位寻找

C.从客户定位寻找

D.从形象定位寻找

E.从区位定位寻找

63.寻找房地产项目广告的战略目标主要有( )。

A.通知

B.说服

C.刺激

D.诱导

E.提醒

64.房地产市场推广心理效果测评中，影响客户态度倾向的测评指标主要有( )。

A.好感度

B.理解度

C.信任度

D.购买动机

E.行动率

65.新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括( )。

A.目前市场上在售或在建楼盘的情况

B.市场上同类产品的二手市场情况

C.区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等

D.目标客户的媒体选择

E.目标客户的喜好

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66.新建商品房销售人员对目标客户进行分析的主要内容包括( )。

A.潜在客户的调查

B.对所接待客户的特点分析总结

C.了解客户所能承受的房价范围

D.了解客户愿意接受的房屋地理位置

E.了解客户愿意接受的房屋环境

67.房地产经纪人在运用电话营销策略进行销售时，应把握的原则有( )。

A.注意避开客户繁忙时段拨打跟踪服务电话

B.尽量在电话里处理客户对产品本身的异议，不要把客户约到现场见面

C.在打跟踪服务电话时，致电前要回顾上次与客户沟通的过程及话题

D.接听进线电话时，避免过早透露类似项目价格的具体数据

E.争取在一次通话中，解决客户的所有疑虑

68.现场销售过程中，销售人员的错误行为有( )。

A.当客户提出问题时马上反驳，试图改变客户的真实需求

B.站在客户的角度去思考问题，帮助客户选择

C.不考虑客户特征，按销售流程解说楼盘特征

D.为促使成交，向客户推荐不满意的产品

E.为促使成交，对客户超范围承诺

69.购买商品房办理按揭手续时，需要提供的资料有( )。

A.有效身份证明原件

B.结婚证

C.银行要求的资产证明

D.认购书原件

E.定金收据原件

70.按揭贷款时购房者的风险主要表现在( )。

A.无力继续补偿还贷款本息的风险

B.房屋贬值的风险

C.重复抵押的风险

D.购房者房屋处理的风险

E.利率变化的风险

71.采用电话访问方式开拓房源信息的优点主要有( )。

A.不受时间限制

B.客户印象深刻

C.不受天气影响

D.花费时间少

E.不受地点限制

72.房源开发的原则主要有( )。

A.有效性

B.及时性

C.灵活性

D.集中性

E.持续性

73.衡量房地产经纪人销售工作效率的指标有( )。

A.销售量

B.销售速度

C.销售利润

D.销售成功率

E.销售费用降低率

74.按照购房目的对客户信息进行分类，一般可以分为( )。

A.关系客户

B.个人客户

C.自住客户

D.投资客户

E.机构客户

75.在为客户配对房源时应注意的事项主要有( )。

A.要及时为客户寻找房源

B.以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源

C.推荐房源时，只介绍房源的优点

D.推荐房源时，要以经纪人的专业意见为主

E.在同客户沟通房屋情况时，要使其感受到特别的关注

76.个人转让房屋所涉及的税费主要有营业税及其附加和( )。

A.契税

B.印花税

C.土地增值税

D.个人所得税

E.物业税

77.现行税收政策规定，个人转让住房以其转让额减除财产原值和合理费用的余额为应纳税所得额缴纳个人所得税。其中的合理费用包括( )。

A.住房装修费

B.家具家电费

C.住房贷款利息

D.公证费

E.住房贷款余额

78.房地产经纪人应具备的房地产专业知识包括( )。

A.消费心理学知识

B.物业管理知识

C.房地产法律法规知识

D.营销推广知识

E.建筑规划知识

79.房地产经纪人在接听客户电话前应做的准备工作主要有( )。

A.熟悉楼盘

B.熟悉近期楼盘广告

C.准备记录

D.准备《房地产认购协议书》

E.准备《商品房买卖合同》

80.房地产经纪人促成合同签约的技巧有( )。

A.准确把握客户真实需求和喜好

B.察言观色

C.启动全面承诺机制

D.消除合同隐患

E.在适当时提出敏感关键性条款

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三、综合分析题(共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分)

(一)

有一块处于城市繁华商业区的熟地，面积为5 000 m2，规划用途为商业写字楼，容积率为4，建筑密度为40%，建筑物总高度不得超过40 m。政府是通过招标方式出让该土地，甲房地产开发公司(以下简称甲公司)准备参与竞标。甲公司制定标书时特向乙房地产经纪公司咨询。

81.对写字楼市场供给情况进行调研的内容主要有( )。

A.写字楼供给行情

B.现有写字楼租售客户和业主的反响

C.写字楼市场需求

D.写字楼建筑设计及施工企业情况

82.写字楼价格情况进行调研的内容主要有( )。

A.写字楼项目业务推广活动的价格

B.写字楼价格需求弹性

C.写字楼价格供给弹性

D.附近商业写字楼项目销售价格策略

83.在进行项目基地现状资料的搜集时，必须掌握( )。

A.基地状况

B.消费者需求

C.消费者购买行为

D.土地所在区域的特性

84.对商业写字楼进行调研时，应搜集圈内现有商业写字楼的( )。

A.周边环境

B.用户行情

C.企业规模

D.企业总量

85.下列开发方案中，最合理且符合规划设计要求的是( )。

A.每层1 000 m2，共20层

B.每层1 500 m2，共14层

C.每层200 m2，共20层

D.每层3 000 m2，共7层

(二)

甲房地产开发公司(以下简称甲公司)经过市场调研发现，某经济技术开发区范围内的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外籍人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。

86.甲公司若通过开发欧式建筑风格的住宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择的目标市场产品定位的方法是( )。

A.目标客户需求定位法

B.市场分析定位法

C.SWOT分析定位法

D.建筑策划定位法

87.甲公司对竞争项目进行调研时，需要深入了解的产品有( )。

A.同一区域内同类产品

B.市场分析定位法

C.不同区域同类型产品

D.不同区域不同类型的产品

88.甲公司在作别墅市场调研问卷的设计时，应注意的要求有( )。

A.问题答案不宜多

B.问题要使用专业术语

C.要采用直接提问的方式

D.一个问题只能包含一项内容

89.甲公司精心推出了80套欧式建筑风格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市场模式是( )。

A.完全市场覆盖模式

B.单一市场模式

C.复合产品模式

D.有选择的专业化模式

90.甲公司对别墅进行广告策划时，对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的内容包括( )。

A.广告媒体的效果及价格

B.目标消费群的爱好

C.广告的战略目标

D.目前流行的广告模式

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(三)

甲房地产开发公司(以下简称甲公司)委托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快完成这些住宅的销售任务。

91.乙公司关于“70套住宅”的销售业务属于( )。

A.新建商品房经纪业务

B.二手房经纪业务

C.房源独家委托经纪业务

D.买方独家代理业务

92.乙公司开发客户信息的方式是( )。

A.网络开发法

B.团体揽客法

C.人际关系法

D.广告法

93.乙公司所采用的是客户信息开发方式的优点主要有( )。

A.获得的信息量大

B.成本低

C.间接推广公司品牌

D.得到的客户信息准确

94.乙公司发布“70套住宅”的销售信息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为( )。

A.问候→咨询→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入

B.咨询→问候→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入

C.问候→咨询→记录来电者基本资料→信息录入→感谢来电者

D.问候→感谢来电者→咨询→记录来电者基本资料→信息录入

95.乙公司向客户推荐房源的方法有( )。

A.描述房源

B.尽可能介绍房源的优点

C.真实地介绍房源的优缺点

D.提出经纪人的专业观点

(四)

王某有一套三居室的住宅，委托该住宅附近的甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合意的房源信息，并与甲公司的房地产经纪人张某取得联系。

96.张某与刘某约见的看房地点最好是( )。

A.商场

B.咖啡厅

C.甲公司门店

D.房地产交易中心

97.张某带刘某实地看房的目的是( )。

A.让刘某与王某直接接触

B.让刘某对该房屋有切身的感受

C.让刘某对该房屋进行了解

D.激发刘某对该房屋的兴趣，

98.在看房过程中，张某要注意引导刘某的( )。

A.行为

B.动机

C.思维

D.视线

99.刘某与王某见面后，张某为防止跳单，应该( )。

A.让刘某与王某交换联系方式

B.避免刘某与王某单独沟通

C.让刘某使用王某的手机

D.避免刘某与王某同时离开

100.刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高，此时张某应该( )。

A.及时了解刘某可接受的最高价

B.及时了解刘某可接受的最低价

C.及时了解王某可接受的最高价

D.及时了解王某可接受的最低价

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