一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选答案中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号)

1.一个现实且有潜力的房地产市场需要具备人口、购买力和()三个要素。

A.交易场所

B.支付手段

C.购买行为

D.购买欲望

2.公共关系费用是房地产市场营销成本的组成部分，其主要内容包括()等费用。

A.客户管理

B.销售网络建立

C.新闻宣传

D.市场调查

3.房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销()。

A.受消费者预期影响较大

B.消耗时间较长

C.受政策法规影响较大

D.受区域影响较大

4.为有效选择市场，获取竞争优势，房地产开发企业应开展的工作是()。

A.区域细分

B.市场细分

C.营销分析

D.投资分析

5.居民的生活方式、消费观念、人生观等因素，构成了房地产市场的()。

A.社会文化环境

B.经济环境

C.自然环境

D.社区环境

6.房地产市场需求中对需求行为起物质保障作用的是()。

A.购买者

B.购买欲望

C.购买能力

D.购买行为

7.房地产经纪人通过调查具有代表意义的购房人，从而推断出一般性结论的调查方法是()。

A.全面调查

B.重点调查

C.典型调查

D.抽样调查

8.根据广告回条来比较不同报刊杂志上刊登广告的效果的调查方法是()。

A.访问法

B.实验法

C.行为记录法

D.实际痕迹测量法

9.新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和()。

A.邻里中心型

B.区域地区中心型

C.环线中心型

D.沿景观中心型

10.房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是()。

A.确定较高的房价

B.扩大开发的规模

C.寻求合适的房价和开发规模

D.制定合适的促销策略

11.房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是()。

A.实现利润最大化

B.提高市场占有率

C.稳定所售商品房价格

D.快速收回资金成本

12.某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。这是提炼于项目的()。

A.市场定位

B.产品定位

C.客户定位

D.形象定位

13.与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是()。

A.针对性差

B.时间成本高

C.信息表达不畅

D.互动性差

14.房源的使用价值是由房源的()决定的。

A.法律属性

B.经济属性

C.物理属性

D.心理属性

15.在开拓房源渠道的途径中，可以立即见效的一种方式是()。

A.发布路牌广告

B.刊登网络广告

C.派发DM宣传单

D.对目标客户电话访问

16.在与业主接洽中，获取业主委托的首要步骤是()。

A.收集物业及业主信息

B.展示物业营销计划

C.获取业主信任

D.签订代理协议

17.以“繁华适合投资”作为广告诉求重点的方法体现了房源营销的()原则。

A.广告真实

B.快速销售

C.吸引客户

D.卖点突出

18.一般来说，大型房地产经纪机构在获取二手房房源后的营销程序是()。

A.寻找房源、卖点介绍、客户推荐

B.寻找卖点、重点推荐、广告营销

C.提炼卖点、内部推广、外部营销

D.寻找卖点、客户配对、重点推荐

19.关于房源和客源关系的说法，正确的是()。

A.先有房源再有客源

B.先有客源再有房源

C.房源和客源的开发不可兼顾

D.房源和客源互为目标

20.采用门店接待法开拓客源信息的劣势主要是()。

A.开拓客户方式消极

B.客户信息准确度低

C.客房开发成本高

D.难于与客户建立关系

21.养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户()。

A.进行分级

B.探询购买动机

C.提供专业咨询

D.集中开展市场营销

22.房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的()。

A.学历

B.工作性质

C.住址

D.动机和需求

23.房地产经纪人在获取购房客户的信任后，接着应开展的工作是()。

A.带领客户看房

B.向客户推荐房源

C.开展交易谈判

D.促进买卖成交

24.房地产经纪人在存量房租赁代理业务中，进行房屋查验的目的是()。

A.掌握出租人意向

B.了解房屋区位和实物状况

C.传播房屋租赁信息

D.促进签订房屋租赁合同

25.房地产经纪人在接待购房客户时，应重点询问客户的()。

A.收入水平

B.工作单位

C.买房资金预算

D.职业

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26.房地产经纪人在客户接待环节，主要目标是()。

A.收集房源信息

B.了解客户的核心需求

C.发现潜在客户

D.推荐房源

27.房地产经纪人在接待卖房客户时，应向客房重点、详细介绍()。

A.国际经济发展趋势

B.国内经济发展趋势

C.当地城市经济发展趋势

D.所售房屋片区房地产价格趋势

28.房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是()。

A.介绍房源基本信息

B.指出房源优点

C.掩盖房源重大缺陷

D.提出对房源的专业观点

29.在签订房地产买卖合同时，房地产经纪人应提示双方注意的细节不包括()。

A.交易款金额的大小写

B.由谁交付佣金

C.合同的签约日期

D.合同的生效日期

30.下列房地产经纪人行为中，可以防止“跳单”的是()。

A.避免客户与业主取得联系

B.默许双方交换联系方式

C.默许双方单独在一起交流

D.看房后让双方一起离开

31.在物业交验过程中，房地产经纪人应做的工作是()。

A.收取经纪服务佣金

B.交纳公共事业费用

C.安排交易双方核对并签订物业交接单

D.与物业服务企业协调交易双方的矛盾

32.在新建商品房销售对外宣传资料中，对建筑指标进行详细说明的是()。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.户型手册

D.宣传展板

33.适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是()。

A.项目楼书

B.宣传单张

C.置业锦囊

D.户型模型

34.比较而言，看房时不太关注房屋细节的客户是()。

A.投资炒房型客户

B.自用自住型客户

C.首次置业客户

D.改善型购房客户

35.在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表()。

A.不能作为当期交易的价格依据

B.需要房地产开发企业盖章

C.体现了不同房号的销售情况

D.由房地产经纪人内部掌握

36.新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。

A.项目情况培训

B.公司发展目标培训

C.广告运用培训

D.公司背景培训

37.房地产经纪人带客户观看新建商品房整体销售模型时，首先应()。

A.提起客户购房兴趣

B.让客户明确位置概念

C.让客户对项目产生深刻印象

D.增加客户购房决心

38.目前确定住宅项目价格的常用方法是()。

A.成本法

B.收益法

C.假设开发法

D.市场比较法

39.房地产经纪人在分析写字楼项目市场时，应重点分析区域内()。

A.人口数量

B.写字楼市场供求状况

C.住宅租金水平

D.居民人均消费水平

40.决定商业项目功能定位的主要因素是()。

A.业态

B.规模

C.价格

D.客户

41.在房源独家委托情况下，房地产经纪人与卖方的义务是()。

A.单边义务

B.双边义务

C.主次义务

D.多边义务

42.承租客户往往存在购买房屋的可能，这一特点属于房屋租赁代理的()。

A.时效性

B.针对性

C.客观性

D.可延续性

43.房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是()。

A.争取尽可能高的房屋租金

B.争取尽可能短的成交时间

C.向承租人隐瞒房屋质量问题

D.向承租人详细介绍房屋优点

44.“房地产经纪人对看房人提出的中肯建议，频频点头并即刻将建议记录在笔记本上”，显示该房地产经纪人善于使用()。

A.口头沟通

B.书面沟通

C.单向沟通

D.非语言沟通

45.房地产经纪人在与潜在客户沟通时，首先应具备的一个能力是()的能力。

A.接收信息

B.理解信息

C.分析信息

D.处理信息

46.房地产经纪人使用封闭式问题提问的优点是()。

A.有助于了解客户对房屋的预期

B.可以增加与客户交流的时间

C.可以开拓客户的思路和选择

D.可以控制与客户探讨的进度和方向

47.在房地产交易谈判的中后期，谈判内容主要围绕()。

A.房价或房租问题

B.双方偏好和需求问题

C.谈判计划制定问题

D.谈判策略制定问题

48.房地产经纪人陪客户看房时不慎摔伤，这对房地产经纪机构而言，属于()。

A.信用风险

B.员工伤害风险

C.价格风险

D.法律责任风险

49.提高房地产经纪业务风险识别能力的基本前提是()。

A.树立风险防范意识

B.合理承担风险

C.建立监察稽核体系

D.建立风险识别系统

50.房地产经纪机构购买业务保险，属于风险管理的()方法。

A.损失控制

B.内部风险控制

C.损失融资

D.外部风险控制

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二、多项选择题(共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分)

51.房地产经纪机构开展电子营销，有利于()。

A.降低营销成本

B.突破地域界限

C.加强与客户的互动

D.保障房地产经纪人权利

E.降低房地产交易风险

52.在房地产规划设计阶段，房地产经纪人可参与的工作主要有()。

A.土地规划

B.项目定位建议

C.开发建议

D.图纸设计

E.投资决策

53.在房地产市场调查中，二手资料的特点有()。

A.直接性

B.间接性

C.客观性

D.获取时间长

E.获取成本低

54.关于商圈调查的说法，正确的有()。

A.商圈调查结果可作为房地产经纪机构制定商业计划的依据

B.商圈调查可以了解更多为客户提供服务的有效信息

C.商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度

D.商圈调查只是刚刚入行的新手才需要进行的工作

E.商圈调查中最主要、最有效的方法是访谈法

55.项目SWOT分析中，属于机会分析的有()。

A.项目是单体建筑且无小区绿化配套

B.主力户型以三室为主且总价较高

C.项目处于次干道路口

D.项目东侧500米处有一所重点小学

E.项目西侧将兴建一个市政公园

56.房地产促销目标有()。

A.提供房地产产品信息

B.增加消费者对房地产产品的需求量

C.稳定房地产产品销售

D.进一步强化房地产产品价值

E.提高房地产产品价格

57.在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人()。

A.通过媒体向消费者传递销售信息

B.通过与消费者直接沟通传递企业信息

C.与消费者接触并推荐房源

D.与消费者建立伙伴式工作关系

E.与消费者建立互利互惠关系

58.房地产经纪人收集房源信息时，可以开发的大业主有()。

A.房地产开发企业

B.资产管理公司

C.大型企事业单位

D.商业银行

E.廉租住房主管部门

59.公盘制是房地产经纪机构共享房源信息的形式之一，有利于()。

A.保障房地产经纪人的利益

B.提高房地产经纪人收集房源的积极性

C.房地产经纪人获取更多信息

D.提高房地产经纪人的工作效率

E.提高房地产经纪人的佣金水平

60.房地产经纪人更新房源信息时，正确的做法有()。

A.对房源进行周期性访问

B.放弃冷门房源

C.累积房源访问信息

D.删除不活跃房源

E.删除已成交的房源信息

61.潜在购房客户是房地产经纪人应重点培养的目标，其特征通常包括()。

A.购房需求强

B.要求成交时间较短

C.有明确购房计划

D.物业条件适合时可转为成交客户

E.熟悉目前房地产市场情况

62.门店接待法开拓客源信息的优势有()。

A.获得信息量大

B.支付成本较低

C.客源信息准确度较高

D.受政策变化影响小

E.不受门店位置的影响

63.房地产经纪人欲与客户建立长期联系，其策略一般有()。

A.吸引最有价值的客户

B.与老客户保持联系

C.把眼光放在长期潜在客户上

D.建立广泛的社会联系

E.与相关服务供应商建立广泛联系

64.存量房客源信息管理应遵循的原则有()。

A.有效原则

B.合理使用原则

C.重点突出原则

D.可替代原则

E.相对集中原则

65.房地产经纪人与承租客户签订房屋租赁委托代理合同后，还应开展的工作有()。

A.了解承租客户家庭收入

B.收集相关房源信息

C.陪同承租客户看房

D.协助承租客户开展租赁价格谈判

E.协助承租客户签订租赁合同

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66.房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有()。

A.微笑迎接客户

B.了解客户需求

C.直接推荐高档房源

D.客观回答客户问题

E.记录客户信息

67.房地产经纪人对卖房客户采集的信息应包括()。

A.房屋售价区间

B.客户售房动机

C.客户工作经历

D.客户最高学历

E.客户身份

68.为使客户成为真正的买方或租客，房地产经纪人应()。

A.按照客户思路开展工作

B.正确引导客户需求

C.判断客户购买力

D.了解最终出资人状况

E.了解实际受益人状况

69.房地产经纪人在引导客户实地看房时，正确的做法有()。

A.选好看房路线

B.提前到达约定地点

C.征得业主同意

D.尽量延长看房时间

E.客观分析房屋优缺点

70.对新建商品房销售人员上岗考核的内容通常有()。

A.项目竞争对手情况

B.项目开发企业相关背景

C.项目销售接待流程

D.房地产经济学知识

E.项目销售口径

71.房地产开发企业在确定销售人员数量时，应考虑的因素包括()。

A.销售价格

B.销售量

C.销售目标

D.销售阶段

E.广告投放

72.购房人办理抵押贷款手续时，应向银行提交的文件有()。

A.购房人的身份证件

B.购房人的学历证明

C.商品房认购书

D.购房人所在单位出具的购房人家庭稳定经济收入证明

E.房地产开发企业出具的房屋权属证明

73.房地产经纪人在制定写字楼销售策略时，应考虑的因素包括()。

A.市场环境

B.目标客户群需求

C.写字楼优势

D.产权过户时间

E.竞争对手策略

74.关于商业项目营销策略的说法，正确的有()。

A.先租后售策略适合于老城区

B.售后返租策略可以吸引普通投资者

C.分层与分散出租策略适用于大型购物中心

D.拍卖销售策略适合于开发企业试探商铺价格

E.整体出租策略适合于商业价值低的商铺

75.存量房多家代理相对于独家代理，其缺陷主要有()。

A.房地产经纪人不能获取佣金收入

B.房地产经纪人责任感不强

C.容易导致房地产经纪公司之间恶性竞争

D.客户与房地产经纪人之间的委托代理关系不单一

E.房地产经纪人易于消极对待委托业务

76.房地产经纪人与客户签署卖方独家代理协议的意义包括()。

A.获取双倍佣金

B.提高服务效率

C.节约时间成本

D.提升服务能力

E.避免产生纠纷

77.一名合格的房地产经纪人应具备的优秀品质包括()。

A.饱满的工作热情

B.良好的人际关系

C.善变的工作作风

D.合作的团队精神

E.冒险的个人特性

78.一般来说，在握手的时候，先伸手者为()。

A.长辈

B.晚辈

C.上级

D.下级

E.女士

79.房地产经纪人因承诺不当，可能引起的风险包括()。

A.伪造客户签名风险

B.房源保管风险

C.签署服务协议风险

D.产权瑕疵风险

E.产权转移风险

80.信用风险是房地产经纪业务中的主要风险之一，其表现形式有()。

A.银行抵押贷款风险

B.同行合作风险

C.交易资金保管风险

D.资金流向监控风险

E.客户资金代收代付风险

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三、综合分析题(共20小题，每小题2分。每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分)

(一)

甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。该项目总建筑面积10 000m2，固定总成本2 000万元，单位变动成本2 500元/m2。甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)代理销售。乙公司针对该项目规模较小，所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。

81.甲公司项目定位所选择的目标市场模式是()。

A.单一市场模式

B.有选择的专业化模式

C.复合产品模式

D.复合市场模式

82.乙公司的措施在SWOT分析中属于()。

A.WT对策

B.WO对策

C.ST对策

D.SO对策

83.若项目的销售费率为15%，甲公司要求以成本为基础的目标利润率为20%，则乙公司为该项目确定的目标销售价格为()元/m2。

A.4 590

B.5 294

C.5 765

D.6 353

84.乙公司挖掘该项目卖点的做法为()。

A.进行片区研究

B.跟踪竞争性楼盘情况

C.研究消费者购买行为

D.开展广告宣传

(二)

甲公司是E市一家以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。乙公司在E市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目。乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目。经协商，双方签订了代理协议。甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅。

85.为营销乙公司的住宅项目，甲公司可以通过创造()来建立楼盘品牌。

A.生活概念

B.交通概念

C.品质概念

D.竞争概念

86.甲公司的代理行为属于()。

A.买方独家代理

B.卖方独家代理

C.存量房代理

D.新建商品房销售代理

87.根据乙公司情况，甲公司制定的住宅项目价格策略可以为()。

A.撇脂定价策略

B.低开高走定价策略

C.渗透定价策略

D.高开低走定价策略

88.为实现良好的销售业绩，甲公司针对该住宅项目采取的恰当促销方式是()。

A.在E市市区繁华路段派发DM宣传单

B.在E市高速公路旁设立户外大型广告牌

C.在高尔夫杂志上刊发广告

D.在高档俱乐部举办酒会

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(三)

2009年3月，王某委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)，拟以总价100万元在中心城区购买一套三室一厅的住房。因王某的委托价格明显低于市场行情，甲公司委派的房地产经纪人张某一直未能为王某买到他所想要的住房，但张某也并未放弃与王某的联系。2010年5月，张某通过与王某多次沟通，最终使王某同意以总价120万元的价格购买客户陈某的住房。随后，王某、陈某和甲公司签署了三方买卖合同，并约定王某和陈某各负担一半佣金，甲公司承诺在15天内完成所有交易过户手续，否则将取消此项交易。

89.针对王某，张某采取的客源信息开发策略做到了()。

A.使潜在客户变为真正的客户

B.建立与客户的长期联系

C.精力集中于市场营销

D.吸引最有价值的客户

90.在与王某沟通的过程中，张某应采取的倾听技巧有()。

A.投入式倾听

B.开放式倾听

C.鼓励式倾听

D.自由式倾听

91.甲公司从事的该笔经纪业务属于()。

A.存量房卖方代理

B.存量房买方代理

C.存量房居间业务

D.商品房买卖业务

92.甲公司的经营活动存在明显的()。

A.操作不规范风险

B.服务协议风险

C.对外合作风险

D.道德风险

(四)

甲房地产开发公司(以下简称甲公司)开发了一个住宅小区。为促进住宅销售，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，并租用路边广告牌进行宣传。李某与甲公司签订了《房地产认购协议书》，拟购买一套建筑面积80m2、单价为5 000元/m2的住宅。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅。

93.甲公司租用路边广告牌进行宣传的原因是考虑了()。

A.小区规模较大

B.项目开发周期较长

C.小区所在位置离市中心较远

D.公司资金实力雄厚

94.甲公司在制作住宅小区的形象楼书时，应()。

A.介绍小区定位

B.全面介绍建筑指标

C.多采用理性语言

D.多采用图片

95.李某办理房地产抵押贷款，额度最高可达到()万元。

A.20

B.24

C.28

D.32

96.在与李某签署《房地产认购协议书》时，甲公司销售人员应当向李某提示()。

A.单价对应的面积内涵

B.面积误差的处理方式

C.后续将要签订的相关文件

D.有关的法律文书

(五)

刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。

97.甲公司与刘某签订买方独家代理协议的过程中，应()。

A.收集刘某的相关信息

B.明确委托期限和付款方式

C.详细说明双方权利与义务

D.明确所推荐房屋的增值幅度

98.刘某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”的意向，体现了客户需求的()。

A.指向性

B.时效性

C.潜在性

D.发展性

99.作为甲公司的客源，刘某的特征通常为()。

A.购房需求强烈

B.购买能力较强

C.购房条件特别苛刻

D.购房目的比较模糊

100.相对于开发新客户，刘某这类客户给甲公司带来的直接好处为()。

A.提高佣金水平

B.节约客源开发成本

C.增加公司业务来源

D.缩短业务成交时间

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